営業にはメルマガが効果的！BtoBメルマガの作成ポイントをご紹介

メルマガといえば、「マーケティングや販促にかかわる部署が実施しているメール」という印象を持っている方も多いのではないでしょうか。

実際に、日々多くの企業がキャンペーンや新サービス・商品のご案内などをメールで配信しています。

しかし、近年では、コロナの影響により営業活動がオンライン化し、企業向けに営業担当者からメルマガを配信するパターンも多くなりました。

メール配信サービスを提供している弊社でも、以前は「一般消費者向けに配信をしたい」というお問い合わせが多かったものの、ここ数年では「営業活動に使いたい」と、営業部からの問い合わせも多くいただいています。  

本コラムでは、営業担当者がメルマガを送る効果や、営業担当者がすぐに実践できるメルマガの作り方をご紹介します。

また、「営業活動でメルマガ配信を検討している」「メルマガをどう営業に活用できるか直接相談したい」という方は 、お気軽にご連絡ください。

営業でメルマガが役立つ理由

営業活動において、メルマガが役立つ理由にはどのようなものがあるのでしょうか。
2点ご紹介します。

ビジネスシーンにおけるコミュニケーション手段は「メール」が主流

メールは以前から使われてきた重要なコミュニケーション手段の1つです。

Slackやチャットワークなど、チャットツールが活性化している現在でも、新規営業や顧客接点維持に、メールは欠かすことはできません。

さらに、コロナ禍の影響により、直接人と会うことが減り、名刺交換の機会も減少。オンラインミーティングをしている相手の部署や電話番号は知らなくても、メールアドレスは知っている、というケースも多いのではないでしょうか。

ある調査によると、仕事上のコミュニケーション手段は、「メールが」98.69％を占めており、第1位にランクインしています。

また、仕事においては1日に1回はメールを確認している人が99.47%にものぼります。

プライベートにおいては、「メールを見る機会が減った」と思う方は多いかもしれませんが、ビジネスシーンにおいては、メールは無くてはならない主要なツールです。

そんなメールを使った営業は、多くのビジネスを創出するチャンスにもなりえるのです。

参照：一般社団法人 日本ビジネスメール協会「ビジネスメール実態調査2022」https://businessmail.or.jp/research/2022-result-2/

見込み顧客と信頼関係を効率的に構築できる

展示会やセミナー、日々の営業活動の顧客リストを有効活用できていますか。

電話を数回かけても、顧客から反応を得られず、そのままフォローを辞めてしまい、休眠リストが増えてしまうこともあるのではないでしょうか。

BtoBで販売する商材は、単価が高かったり、関わる人が多く、社内承認や稟議を得なければいけないため、購入までのリードタイムが比較的長くなる傾向があります。

リードタイムが長いからといって、顧客と接点を持てていない状態では、顧客が数か月後に再び検討フェーズに入ったとしても、検討テーブルにのらず、機会損失につながってしまいます。  

この機会損失を防ぐのに欠かせないのがメルマガです。
営業がメルマガを活用することで、これまで蓄積したリードのリストを有効活用できます。

長期的にメルマガを配信することで、見込み顧客との信頼関係を効率よく構築することが可能です。また、接点をとり続けることによって、お客様が具体的に検討したいと思った際にもすぐに思い出してもらいやすくなるという効果もあります。

さらに、電話フォローの場合はたくさんの工数を必要としますが、メルマガの場合、メール文面を考えた後は、その後一気に多くの顧客へアプローチできるので、効率的に営業活動をおこなうことができます。

営業（toB）メルマガと一般消費者向け（toC）メルマガとの違い

営業メルマガと一般消費者向けメルマガには、どのような違いがあるでしょうか。

営業メルマガ（toB）

営業メルマガは、コストに対する「費用対効果」と最終的に得られる「利益」をメインに訴求することが求められます。

よく見受けられるメルマガに、商材の「機能」や「特徴」をうたったものがあります。
「機能」や「特徴」のメルマガを送ることが、決して悪いことではありませんが、その「機能」が響くのはあくまで作業をする担当者となります。

しかし、toB商材の場合、最終的な購入権限を持つのは代表や事業責任者などの「決済者」です。決済者が判断する要因は、「機能」や「特徴」ではなく、その商材を導入したときの「費用対効果」や「利益」なのです。

そのため、「機能」や「特徴」を伝えるだけでなく、導入することによって、どのような利益がもたらされるのかなどを加えると良いでしょう。

また、それ以外にも、「お役立ち情報」などを発信し、「メールを受信していると役に立つ情報がもらえる」「信頼できる」と思ってもらうことも重要です。

一般消費者向けメルマガ（toC）

一般消費者向けのメルマガは、購入までのリードタイムが長い営業メルマガと比べて、購入までの期間が早く、自分自身で判断し決済をおこなうことができます。  

そのため、購買意欲が高まるようなメール作成が必要になります。

例えば、新作のお知らせやキャンペーンのご案内など、お客様がメールを見て興味を持ってもらいやすいような訴求をするとよいでしょう。

HTMLメールを使って、画像で訴求することも効果的です。

営業に効果的なメルマガの作り方

では、実際に営業をおこなうにあたって効果的なメルマガの作り方をご紹介します。

お客様の状況別にセグメントを分けて配信する

リストをお客様の状況別にセグメント分けし、お客様の状況にあわせたメルマガを配信しましょう。

例えば、メール配信サービスを提供しているアララの場合、「メールマーケティングをすでに考えている人（顕在層）」なのか、「マーケティング施策を検討している人（潜在層）」なのかによって、内容は大きく変わります。

後者の潜在層にいきなりメールマーケティングのメリットを勧められても、メールマーケティングに対して興味関心が高いわけではないので、反応が薄くなってしまいます。

潜在層には、「なぜメールマーケティングが良いのか」「メールマーケティングの効果がどれくらいあるのか」をまずは理解してもらう必要があります。

上記以外にも検討状況別や会社規模別でも打ち出す内容は変わってきます。

このように、お客様の状況にあわせて配信をすることはとても重要です。

もし、状況別のセグメントが難しい場合は、リストを獲得したシーン別にざっくり分けてみる方法もあります。

例えば、展示会やイベントで獲得したリストは潜在層が多いため、まずは興味を持ってもらえるようなメールを配信する。一方で、課題が明確になっているセミナーや製品サイト経由で獲得したリストは顕在化層が多いため、悩みを解決できるような配信や、商材の導入メリットを伝えるようなメールを配信しても良いでしょう。

個別に送っているように配信する

どうしても、「メルマガ」感がでてしまうと、売り込みだと感じ敬遠されてしまうことがあります。

「メルマガ」感を出さないためには、一人ひとりに送っているように見せる工夫が必要です。

例えば、一度でも話をした人の場合、差出人は会社名ではなく、営業担当者名にすると開封してもらいやすくなります。たくさんメールが届いている中でも、知っている人の名前は目を引きやすいのです。

また、差し込み機能を使って、個別に送っているように配信する方法もあります。

宛名の部分を差し込みにして配信しているメルマガは多く見かけますが、これだけでは「メルマガ」感はぬぐえません。宛名だけでなく、本文内にも、「以前○○様（差し込み）が検討されていた」などというように、名前を入れると、個別に送っているような配信にすることができます。

メールを開きたくなるような件名を付ける

メールは開いてもらえなければ意味がありません。お客様が興味を持ち、メールを開きたくなるような件名を設定しましょう。

「●％アップ」「●倍！」などの具体的な数字は、ひと目で効果が伝わりやすくなります。

他にも、お客様の名前を件名に入れて送る方法もあります。自分の名前が入っていると、つい開いてしまう方も多いのではないでしょうか。

もし、上記のような工夫をしても、「メールが開封されない」とお悩みの方は、一度件名をシンプルにしてみるのも良いかもしれません。

メルマガにおいて件名は配信効果を左右する重要な部分であり、その認知も広まっているために、多く企業で実践されており、凝った件名もよく見かけます。

そのせいか、凝りすぎた件名は受信者にとっても見慣れてしまい、受信ボックスに埋もれてしまうこともあります。

そのため、「○○様：メールマーケティングに関して」など、あえてシンプルな件名にしてみると、逆に目立ち、開封してもらいやすくなることもあるでしょう。

開封されやすい配信タイミングを探る

メルマガ配信をするうえで、配信タイミングは重要です。というのも、配信のタイミングによって開封率が大きく左右されるためです。

例えば、週明け月曜日は確認事項が多いため、メルマガの開封は後回しになってしまいます。そのため、火曜日や木曜日といった週の半ばがベストです。

また、時間も、仕事を始める前や、昼休憩が終わったタイミング、帰宅前のタイミングでメールチェックする方が多いため、その時間にあわせて配信すると良いでしょう。

ただし、実際に開封されるタイミングはターゲットによっても異なります。まずは、1時間ごとに配信をずらしテストしながらベストなタイミングを見つけましょう。

本文は実績や効果を中心に簡潔に記載する

メルマガは仕事の始業・終業時や、会議・作業の合間など、短い時間でさっと見る方が多い傾向があります。

そのため、長すぎる文章や、下の方まで読まなければ要件が分からないようなメルマガは好まれません。

また、1つのメールに様々な話題を詰め込むことも、   メールの内容に一貫性がなくなってしまうので、良くありません。   受け取る側としては情報が多ければ多いほど、重要な内容がインプットされにくくなってしまいます。

本文の冒頭で、なぜメルマガを送ったのか、どんなことをこのメールで伝えたいのかを簡潔に記載するようにしましょう。

「営業（toB）メルマガと一般消費者向け（toC）メルマガとの違い」でもお伝えしましたが、BtoBビジネスにおいて、最終的に望まれるのは「費用対効果」と「利益」です。

そのため、メールでもどのような実績があり、効果が上がったのかを記載すると良いでしょう。

効果測定をおこないPDCAをまわす

メルマガ配信において効果測定は欠かせません。

必ず、開封率やクリック率が取得できるように設定をし、配信をおこなってください。

配信後は開封率やクリック率を確認し、効果検証をしていきましょう。
開封率が低い場合は、件名や配信タイミングの見直しを実施してください。
クリック率が低い場合は、本文がターゲットに適してない場合があります。

結果を受け、どこが悪かったのか、改善点はないのか見直しをおこない、次のメルマガ配信時に修正をおこなっていくことで、メルマガ配信の効果はどんどん高まります。

また、数値だけでは分からないこともあります。
メルマガを配信した後に、電話等でお客様にフォローを実施する場合、お客様に直接、受け取ったメルマガについて所感を聞いてもいいかもしれません。

営業メルマガを配信する際の注意点：「特定電子メール法」に遵守する

日本には、迷惑メールの送信を規制するための法律である「特定電子メール法」があります。

この特定電子メール法に違反した場合、総務大臣および内閣総理大臣により規制に対する改善命令が発せられ、改善しなければ「1年以下の懲役または100万円以下の罰金（法人の場合は3,000万円以下の罰金）」が科せられます。

法律違反とならないように、注意する3つのポイントは以下の通りです。

①オプトイン：メール送信の同意を得る

特定電子メール法では、あらかじめ同意した者に対してのみ広告宣伝メールを送信できる「オプトイン方式」が義務付けられています。入力フォームのチェックボックスなど、メルマガの受け取りを許諾した人にだけメールをお送りするようにしましょう。

②表示義務：同意を得た証明

メールの送信者には、受信者が事前の同意を通知しているメールであるかどうか容易に判断できるように、送信者の情報を表示することが義務付けられています。

以下の内容をメール内に記載しましょう。

• 「送信者の氏名または名称」
• 「受信拒否ができる旨の通知」
• 「送信者の住所」
• 「苦情や問い合わせの受付先」

③オプトアウト：配信停止の意思表示

受信者がメールの受け取りを止めたくなった場合に、「オプトアウト(配信の停止)」 をするための導線を設ける必要があります。メール本文内に「配信解除手続きはこちら」といった文言を記載してください。

このような法律がなかったとしても、お客様が迷惑だと感じるようなメルマガは送るべきではありません。お客様が「受け取りたい」と思うような営業メルマガ配信を実施しましょう。

営業でメルマガを配信するならアララメッセージ

営業メルマガを配信するのであれば、「アララ メッセージ」をぜひご検討ください。

アララ メッセージは低価格で、豊富な機能が揃っており、初めてメール配信システムを使う方でも使いやすいメール配信サービスです。

月額7,000円から利用することができ、差し込み機能や効果測定機能などが揃っているので、営業メルマガにも最適です。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

営業活動にメルマガが効果的な理由や、メルマガ作成時のポイントをお伝えしました。

本コラムの内容を参考に、営業活動にお役立ていただけたら幸いです。

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