ハウスリストとは？メールに活用するのが効果的！

営業やマーケティングに携わる方であれば、「ハウスリスト」という言葉を見聞きしたことがある方も多いはずです。

ハウスリストは営業活動やマーケティングの成功率を高めるために有効的なリストですが、具体的にどんなことが記載されているのかはご存知でしょうか。

今回はハウスリストの記載項目や作成・管理のポイントなどについて詳しく解説します。

ハウスリストを活用したメールマーケティングに役立つツールもご紹介していますので、ぜひ参考にしてみてください。

ハウスリストとは？

「ハウスリスト」とは、イベントやWEBサイトなどのマーケティング・営業活動により集めた見込み客の情報が記載されているリストのことです。

近年は個人情報保護法の影響から、外部のリスト会社よりリストを購入したり住民基本台帳を閲覧したりすることが難しくなったため、ハウスリストの重要性に注目が集まっています。

また、詳細は後述しますがハウスリストは上手に活用すれば見込み客や休眠顧客から商談の機会を作り出し、売上を伸ばせるというメリットにもつながります。

そのため、業種・事業規模を問わずどの企業もハウスリストを作成して損はないと言えるでしょう。

ハウスリストとコールドリストの違いとは？

ハウスリストと類似するものとして、「コールドリスト」というリストがあります。

コールドリストとは、自社が一度も接触したことがない企業の情報が記載されたリストです。主に電話帳から企業情報を集めたり、名簿から抽出したりして作成します。

コールドリストに記載されるのは自社とは接点がない企業であるため、企業名・事業内容・代表電話の番号など、表面的な情報しか得られません。

また、アプローチをする前の企業ばかりなので自社サービスに対する興味や関心度は低いことが前提となります。

そのため、アプローチによる成約率はハウスリストに記載された企業よりも低くい可能性があります。

ハウスリストのメリット・デメリット

マーケティングや営業活動を有利に進める際に役立つハウスリストですが、メリットと同時にデメリットも存在します。

ハウスリストを活用する前に、メリット・デメリットのどちらも理解しておきましょう。

ハウスリストのメリット

ハウスリストは企業名や事業内容などの基本的な情報に加え、担当者・決裁者の連絡先や所属部署が記載されたリストです。

営業活動をおこなうにあたって重要な情報が含まれているため、活用することで担当者や決裁者に対して適切なタイミングで直接アプローチが可能です。

自社の営業活動の精度が上がり、効率的に売り上げを伸ばせるというメリットがあります。

また、新規顧客の獲得にはWEB広告やコンテンツマーケティングなど様々な施策をおこなう必要があり、相応のコストも発生します。

しかし、あらかじめハウスリストを作成しておけば、見込み客を取りこぼすことなくコストもかけずにアプローチでき、顧客獲得につなげられます。

集客を目的としたマーケティング活動においては展示会やイベント開催など、オフラインでの施策も代表的です。

しかしオフラインのマーケティング活動は、社会情勢の変化など外的な要因により実施が困難となる恐れがあります。

外的要因の影響を受けやすい手法でマーケティングをおこなう企業も、ハウスリストを正しく活用・管理することで、万が一の事態が起きても収益を安定的に確保できます。

ハウスリストのデメリット

ハウスリストは、作成や管理の手間がかかるというデメリットがあります。

ハウスリストを作成する時は、過去に実施した営業活動やマーケティングの内容を振り返りながら、各企業の情報を1つずつリストに記入しなければなりません。

そのため、作成担当者には相応の業務負担がかかります。

また、ハウスリストは作成したら終わりではなく、その後も適切に管理をおこなわないと営業活動やマーケティングの精度を向上させることができないという難しさもあります。

ハウスリスト作成の手順

効果的なハウスリストの作成方法は企業によって異なる場合もありますが、一般的には以下の手順で作成します。

リストに記載する項目を設定する

ハウスリストに記載する情報は、以下の項目に分けられます。

• 企業名
• 事業内容
• 担当者とその所属部署
• 担当者の役職
• 決裁者の情報
• 連絡先（電話番号やメールアドレス）
• 過去のアプローチ履歴
• 企業とのやり取りで得た情報（企業が抱える悩みや現状の課題など）

上記はあくまで一例であり、必要な情報は企業ごとに異なります。

「自社にとって商談の機会を結びつけるために必要な情報」を意識しながら、記載する内容を精査していきましょう。

情報を整理する

ハウスリストの記載項目を定めたら、過去の営業活動やマーケティングを通して得られた顧客情報をその項目ごとに分けておきましょう。

この工程を挟むことで、実際にリストを作成する際に様々な記録媒体から情報を逐一取り出す手間を省くことができます。

項目を定めてからいきなり作成に移っても問題はありませんが、情報の参考元が複数存在していると作成中に混乱して作業の効率性が落ち、完成までに時間がかかる可能性があります。

リストに情報を記載する

情報の整理が完了したら、それをもとにリストへ記載していきましょう。

基本的にはExcelなどを使った手入力での記載になりますが、入力の担当者とは別にミスをチェックする担当者も確保することをおすすめします。

ハウスリストの内容は顧客へアプローチする際に必要となるため、その情報に誤りがあると営業活動やマーケティング担当者、ひいては自社の信頼性を落とす原因になりかねません。

手入力での記載にかかる手間やミスのリスクを少しでも削減したい場合は、名刺を撮影・スキャンするだけで情報を読み取る「名刺管理ツール」、アプローチ中の顧客の情報やアプローチ履歴を管理できる「SFA」などの利用も検討すると良いでしょう。

ハウスリスト作成のポイント

 効果的なハウスリストを効率的に作成するには、基本的な手順を追うだけでなく、いくつかのポイントを意識することが大切です。

ここでは、ハウスリスト作成時に大切な3つのポイントをご紹介します。

記載項目は増やしすぎない

ハウスリストの作成でよくある失敗例が、記載項目を増やしすぎてその情報をうまく活用できなかったり結果的に入力されなかったりといったケースです。

顧客情報はできるだけ詳しく記載しようと、つい記載項目を増やしてしまう方も多く見受けられます。

重要なことは多くの情報を記載することではなく、「自社にとって本当に必要な情報を記載すること」です。

先述した作成手順でも触れましたが、その顧客にアプローチした際に商談へ繋げやすくなる情報かどうかを意識して記載項目を精査しましょう。

例えば顧客企業の決算期や現在検討中の競合他社、担当者の趣味・嗜好などの情報も役立つ場合があります。

情報は定期的に更新する

ハウスリストは作成したら終わりではなく、定期的な情報の更新も必要になります。

担当者・決裁者や連絡先の変更など、時間の経過とともに変化する項目が出てくるからです。

また、アプローチ履歴もその都度更新していく必要があります。

情報が変化したにも関わらずハウスリストの更新を怠っていると、やがてハウスリストとしての機能が失われてしまうため注意しましょう。

担当者や決裁者、連絡先など頻繁に変更する可能性が低い項目に関しては、半期または四半期ごとなど一定のタイミングで確認のうえ更新をしていくと良いでしょう。

ハウスリスト活用のポイント

質の高いハウスリストを作成できたとしても、活用方法を理解できていなければハウスリストのメリットを享受できません。

ハウスリストを活用するにあたって、以下4つのポイントを意識しましょう。

ハウスリストを活用する目的を明確にする

「なぜハウスリストを作成し、何のために活用するのか」という目的を明確化しておきましょう。

ハウスリストを活用する目的は企業によって変わりますが、一般的には顧客育成（ナーチャリング）または休眠顧客の掘り起こしに用いられることが多いです。

目的によって見込み客に対して取るべきアプローチ方法は変わるため、不適切な方法でアプローチをすれば相手側に不快感を与えたりコミュニケーションの機会が絶たれたりする恐れがあります。

自社に対する顧客の購買意欲・受注確度などの程度を把握する

ハウスリストに記載されている見込み客が、自社の商品・サービスに対してどれくらいの購買意欲や興味関心を抱いているのかを正しく把握することも大切です。

こういった情報は、適切な方法でコミュニケーションを取るためのヒントになります。

加えて先述した目的も考慮し、アプローチ方法を策定することが成功率の向上につながります。

例えばナーチャリングが目的なら、ある程度自社の商品・サービスに興味がある見込み客へ個別に丁寧なアプローチをかけることで成約につながる可能性があります。

一方で休眠顧客への掘り起こしが目的なら、過去に自社の商品・サービスを検討したものの成約には至らなかった顧客へ再び自社の存在をアピールするためにメルマガ配信や架電などを一斉におこなう方が得策です。

メルマガの配信効果やポイントなどについてはこちらの記事で解説していますので、併せて参考にしてみてください。

コミュニケーションに対する反響の検証も忘れない

休眠顧客への掘り起こしに用いる手法としてメルマガ配信や架電などを挙げましたが、これらの手法は企業から休眠顧客に対する一方通行なコミュニケーションで終わってしまう場合も多いでしょう。

より成功率を高めるためには、見込み客の関心をひくアプローチをするだけでなく、実際にどれくらいの反響を得たのかを検証することが大切です。

顧客に合わせてツールを活用しながら管理する

ハウスリストのボリュームが膨大な場合、MAやSFAなどのツールを活用すると管理がしやすくなります。

MAとは、見込み客の獲得・育成やアプローチするべきリードの抽出などによりマーケティングの自動化・効率化をおこなうツールのことです。

SFAは「営業支援システム」とも呼ばれ、顧客情報をもとに営業活動の記録や進捗状況などを見える化するシステムのことをいいます。

常に情報のアップデートが求められるハウスリスト管理に上記のツールを用いれば、膨大な情報を抱えたリストでもスムーズに更新作業をおこなえます。

ハウスリストからメール配信をするならアララメッセージへ

ハウスリストを活用しつつ見込み客へのメルマガ配信を実施する場合、大量の配信でも確実にメールを到達させるためにメール配信サービスを導入することも大切です。

円滑なメールマーケティングを支援するメール配信サービスをお探しの企業様は、ぜひ「アララ メッセージ」の利用をご検討ください。

アララ メッセージは、高度な配信処理能力と国内ガイドラインに準じた配信エンジンのチューニングにより、遅延・不達リスクを最小限に抑えながら大量のメールを一斉送信することが可能です。

自社開発・運用している国産システムのため、システム上の問題からメール配信におけるコツまで幅広いサポートが可能な点も強みとしています。

また、アララ メッセージでは150種類以上の豊富なテンプレートから簡単にHTMLメールを作成できます。

プログラミング知識がない担当者様でも、顧客の印象に残るようなデザイン性の高いメールを作成してアプローチの効果を高めることが可能です。

まとめ

ハウスリストとは自社と接点を持ったことがある見込み客の情報をまとめたリストで、上手に活用することで顧客ごとに適切なアプローチができるようになります。

企業名や連絡先といった表面的な情報だけでなく、窓口担当者や決裁者などの重要な情報も含まれているため、外堀を埋めずとも確度の高いアプローチができることもメリットです。

ただしハウスリストは多くの情報を盛り込めば良いという訳ではありません。

今回解説したポイントを意識しながら作成のうえ、自社の目的に合った方法で活用していきましょう。

ハウスリストを活用しながらメルマガ配信などのマーケティングを実施する場合は、より効率的かつ確実な配信を可能とする「アララ メッセージ」の導入もおすすめです。

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