「リード」「ハウスリスト」「ホワイトリスト」という用語は混同されやすいですが、それぞれ異なる意味を持ちます。「リード」とは通常、見込み客そのものを指し、「ハウスリスト」は接点を持ったリードの情報を収集したデータベースを指します。そして「ホワイトリスト」も、見込み顧客のリストを指す点では「ハウスリスト」と同じです。ただし、ホワイトリストには現時点では接点のない企業も含まれている点が「ハウスリスト」と異なります。

つまり、「ハウスリスト」は「自社と接点を持ったリード情報のリスト」であるのに対して、「ホワイトリスト」はこれからアプローチを検討する「営業先候補のリスト」と考えると分かりやすいでしょう。

ハウスリストとコールドリストの違いとは？

ハウスリストと類似するものとして、「コールドリスト」というリストがあります。コールドリストとは、自社が一度も接触したことがない企業の情報が記載されたリストです。主に電話帳から企業情報を集めたり、名簿から抽出したりして作成します。コールドリストに記載されるのは自社とは接点がない企業であるため、企業名・事業内容・代表電話の番号など、表面的な情報しか得られません。

また、アプローチをする前の企業ばかりなので自社サービスに対する興味や関心度は低いことが前提となります。そのため、アプローチによる成約率はハウスリストに記載された企業よりも低く可能性があります。

ハウスリストの活用方法は？

ハウスリストは、「リードナーチャリング」「休眠顧客の掘り起こし」の2点を効果的におこなうことができ、既存のリードや顧客から新たな商談へつなげることができます。

わかりやすく言うと、ハウスリストは見込み客を育てたり、眠っている顧客を呼び戻したりするのに役立ちます。具体的な施策内容については次の見出しで事例を交えて説明しますが、ここではまず、なぜハウスリストがリードナーチャリングや休眠顧客を掘り起こすのに役立つのかを見ていきましょう。

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、獲得した見込み客の購買意欲を高め、将来的に受注や商談につなげるためのマーケティング活動を指します。ハウスリストにはリードの性別や住所などの基本の属性情報だけでなく、リードとのコミュニケーションを通じて収集されたリードの状況や趣味・嗜好などの情報も含まれます。

これらを使いリードの見込み度合いを判断し、顧客ごとに適切なアプローチ方法を選ぶことができます。具体的な例を挙げると、ハウスリストの情報を参考にして異なる業界ごとに適したメールを送ったり、売上に貢献している顧客と似た属性を持つリードに優先的にアプローチすることが可能です。

休眠顧客の掘り起こし

ハウスリストは、休眠顧客の掘り起こしにも使われます。休眠顧客の掘り起こしとは、以前にやり取りがあったけれども現在は取引をしていないか、連絡が途絶えている見込み客に対して再びアプローチをおこなうことを指します。リードナーチャリングは、顧客の属性や状況に応じてアプローチをするのに対し、掘り起こしではリスト全体に対して同じアプローチを取るので、効率的に売上を確保できることがメリットです。

例えば、休眠顧客にDM（ダイレクトメッセージ）を送ったり、電話でアプローチ（テレアポ）したりといった画一的な施策では、ハウスリストの情報が大いに役立ちます。なお、ハウスリストを活用する際に重要なのは、「リードナーチャリング」と「休眠顧客の掘り起こし」のどちらをメインにするのか、またハウスリストをどのような目的で使うかを明確にすることです。

ハウスリストの活用で商談機会を創出した成功事例

企業の問題点や成功事例をもとに、ハウスリストを活用することでどのように商談の機会を生み出すかを詳しく解説します。

事例① MAを活用したナーチャリング施策で購買見込みが高い顧客を検知

出典：株式会社エルテス | デジタルリスクマネジメントの第一人者
https://eltes.co.jp/

株式会社エルテスは、インターネット上で発生するデジタルリスクを早期に検知し、最適な解決策を提案する専門の企業です。この企業では、ハウスリストへのナーチャリング施策にマーケティングオートメーション（MA）が活用されています。MAはマーケターがおこなう多岐にわたる業務を自動化し、ホットリードを効率的に抽出し、それぞれのリードとコミュニケーションを図るシステムまたは取り組みを指します。

この企業ではこれまで、フィールドセールス中心に顧客を獲得してきましたが、興味や関心が薄い潜在層にもアプローチし、顧客に成長してもらうためにナーチャリングが必要でした。同社はすでにハウスリストを保有していたようですが、この資産を活かしきれていなかったようです。そこで、MA効果的に活用するために購買意欲が高いと見込まれる顧客を定義し、それに基づいて以下のようなMAの設定を行いました。

リードの中でも案件化する可能性が高い見込み客であるホットリードを抽出し、メール送信などを自動的に実行
顧客が商品を購入し、再購入するまでの道のり（カスタマージャーニー）の構築やリードの行動によって異なるシナリオを実行

これらの取り組みにより、アポイントメントを効率的に獲得できるようになりました。この事例のように、多数のハウスリストのナーチャリングをおこなう場合にはMAを活用し、それに合ったコンテンツ配信をすることが有効と言えるでしょう。

参照：ハウスリストとは｜作り方から効率的に管理・活用する4つのポイント | 株式会社THE MOLTS
https://moltsinc.co.jp/media/knowledge/17573/

事例② ハウスリストを活用し業界ごとにナーチャリングを実施、ホットリードを創出

出典：Automagi株式会社
https://www.automagi.jp/

ディープラーニングや画像・動画解析エンジンの構築サービスなど、ITの先端技術の調査研究・開発をおこなっているAutomagi株式会社の事例をご紹介します。

当初、同社のマーケティングチームは未経験者だけであったため、利用可能な資産に絞ったマーケティング施策を展開する必要がありました。この企業は、MAに蓄積していたハウスリストとセミナー運営のノウハウを保有しており、これらの資産を活用してMAでハウスリストに対してステップメールを送り、ナーチャリングを実施した後、興味を示したリードに電話をかけ、商談につなげるという施策を実行しました。セミナーの案内メールを送る際には、ハウスリストの情報を活用して各業界に適した異なる内容を送信したことで、月に約10件のホットリードが発生したそうです。

ハウスリストは企業の貴重な資源です。顧客の基本情報に加えて、顧客のニーズや過去のアプローチ履歴などを含めたリストを作成することで、顧客の育成や休眠顧客の再活性化が容易になります。その大切な資源を適切に管理し、マーケティングや営業に活用することが重要と言えるでしょう。

参照：ハウスリストとは｜作り方から効率的に管理・活用する4つのポイント | 株式会社THE MOLTS
https://moltsinc.co.jp/media/knowledge/17573/

ハウスリストのメリット

ハウスリストは自社にとって強力な情報源であり、マーケティングにおいて以下のようなメリットをもたらします。

効率的な売上向上
新規顧客獲得
外部環境に影響されづらい

ここでは、ハウスリストを作成し運用するメリットについて紹介します。

効率的な売上向上

ハウスリストの利用によって、マーケティングによる売上の向上が期待できます。マーケティングでは消費者との接点を作り、継続的なアプローチを通じて顧客を育て上げるプロセスが必要です。イベントを開催したり、広告を出稿したり、顧客リストを購入したりして接点を獲得するマーケティング手法もありますが、これらの手法だと時間や費用がかかるケースが多く、ハードルの高いマーケティング手法と考える企業もあるでしょう。

しかし、ハウスリストは既に自社とコンタクトのあるリードの連絡先や属性情報がまとまっており、すぐにマーケティングに活用できます。メールや電話を使って顧客に連絡をしアプローチすることも可能です。相手も自社に興味を持っている可能性が高いため、有益な情報をメール配信するだけでもすぐに購買行動に移ってくれることが期待できます。

新規顧客獲得

ハウスリストの活用は新規顧客獲得の可能性を高めます。ハウスリストには展示会などのイベントで名刺交換をした程度の関係の相手も含まれています。このようなリードに対して継続的にメールを送ったり、資料を送付したりすることでリードナーチャリングしていくと良いでしょう。商品やサービスの情報を提供し続けることで、興味関心が醸成され、顧客になる可能性が高まります。

ハウスリストにはニーズや取引履歴もまとめるのが一般的です。相手に合わせた情報提供を継続することで、購買意欲を掻き立てることができます。個別のニーズに合わせた効果的なアプローチをおこなうための貴重な情報が集まっているため、ハウスリストを活用することで新規顧客獲得の確率が高まります。

外部環境に影響されづらい

ハウスリストは自社独自のデータであるため、外部環境による影響が小さいというメリットがあります。外部環境の例として、競合他社による大々的な販促活動、パンデミックによる新規顧客獲得の困難、SNSによるコンテンツマーケティングや口コミの影響、SEOにおける検索エンジンのアルゴリズムの変化などが挙げられます。

しかし、ハウスリストはダイレクトにリードにアプローチできるため、外部環境の影響を最小限に抑えることができます。リードナーチャリングによって関係の構築・育成を重視してマーケティングに取り組んでいれば、外部環境が変化しても新規顧客獲得の可能性を持ち続けることができます。

ハウスリストのデメリット

ハウスリストはマーケティング活動において有効ですが、運用においてはデメリットと思われる点もあるので注意しましょう。

作成や管理の手間がかかる
作成後も適切な管理が必要

ここではハウスリストを活用するときに注意した方が良いポイントを紹介します。

作成や管理の手間がかかる

ハウスリストは作成に手間がかかります。リストに記載する項目が多いほど作成時点の負担が大きくなるため、接点を持ったリードの情報をルーチンで入力してもらえない状況になりがちです。また、正しく顧客情報を入力したかをチェックする管理業務も必要になります。誤った顧客情報がハウスリストに入力されていると、今後相手に連絡ができない可能性があるだけでなく、氏名や所属などを誤ってしまい相手に不快な思いをさせる場合もあります。

そのため、ハウスリストの管理には必要な項目を自社の用途に合わせて絞り込み、運用ルールや入力ガイドラインを作成することが必要です。社員研修を実施してハウスリストの入力や利用を促すと良いでしょう。

作成後も適切な管理が必要

ハウスリストを作成した後も、継続的な管理業務が発生します。ハウスリストに入力されたデータが古くなった場合、更新が必要です。管理担当者を決めて運用する労力とコストがかかるのもデメリットの一つです。

例えば、顧客が異動して部署が変わったり、取引先の担当者が変更されたりした場合には、ハウスリストの更新が必要になります。新しい顧客情報を入手したと同時にハウスリストも更新するのが理想的なフローです。

ただし、新しい情報の入力漏れや入力ミスが発生したり、相手から連絡がなくて情報が古いままになってしまったりする場合もあります。四半期か半年を目安に、定期的に情報の正しさを確認し、必要に応じて新しい情報を取得して更新していくことが大切です。

ハウスリスト作成の手順

効果的なハウスリストの作成方法は企業によって異なる場合もありますが、一般的には以下の手順で作成します。

リストに記載する項目を設定する

ハウスリストに記載する情報は、以下の項目に分けられます。

企業名
事業内容
担当者とその所属部署
担当者の役職
決裁者の情報
連絡先（電話番号やメールアドレス）
過去のアプローチ履歴
企業とのやり取りで得た情報（企業が抱える悩みや現状の課題など）

上記はあくまで一例であり、必要な情報は企業ごとに異なります。「自社にとって商談の機会を結びつけるために必要な情報」を意識しながら、記載する内容を精査していきましょう。

情報を整理する

ハウスリストの記載項目を定めたら、過去の営業活動やマーケティングを通して得られた顧客情報をその項目ごとに分けておきましょう。この工程を挟むことで、実際にリストを作成する際に様々な記録媒体から情報を逐一取り出す手間を省くことができます。

項目を定めてからいきなり作成に移っても問題はありませんが、情報の参考元が複数存在していると作成中に混乱して作業の効率性が落ち、完成までに時間がかかる可能性があります。

リストに情報を記載する

情報の整理が完了したら、それをもとにリストへ記載していきましょう。基本的にはExcelなどを使った手入力での記載になりますが、入力の担当者とは別にミスをチェックする担当者も確保することをおすすめします。

ハウスリストの内容は顧客へアプローチする際に必要となるため、その情報に誤りがあると営業活動やマーケティング担当者、ひいては自社の信頼性を落とす原因になりかねません。手入力での記載にかかる手間やミスのリスクを少しでも削減したい場合は、名刺を撮影・スキャンするだけで情報を読み取る「名刺管理ツール」、アプローチ中の顧客の情報やアプローチ履歴を管理できる「SFA」などの利用も検討すると良いでしょう。

ハウスリスト作成のポイント

効果的なハウスリストを効率的に作成するには、基本的な手順を追うだけでなく、いくつかのポイントを意識することが大切です。ここでは、ハウスリスト作成時に大切な3つのポイントをご紹介します。

記載項目は増やしすぎない

ハウスリストの作成でよくある失敗例が、記載項目を増やしすぎてその情報をうまく活用できなかったり結果的に入力されなかったりといったケースです。顧客情報はできるだけ詳しく記載しようと、つい記載項目を増やしてしまう方も多く見受けられます。

重要なことは多くの情報を記載することではなく、「自社にとって本当に必要な情報を記載すること」です。先述した作成手順でも触れましたが、その顧客にアプローチした際に商談へ繋げやすくなる情報かどうかを意識して記載項目を精査しましょう。

例えば顧客企業の決算期や現在検討中の競合他社、担当者の趣味・嗜好などの情報も役立つ場合があります。

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情報は定期的に更新する

ハウスリストは作成したら終わりではなく、定期的な情報の更新も必要になります。担当者・決裁者や連絡先の変更など、時間の経過とともに変化する項目が出てくるからです。また、アプローチ履歴もその都度更新していく必要があります。情報が変化したにも関わらずハウスリストの更新を怠っていると、やがてハウスリストとしての機能が失われてしまうため注意しましょう。

担当者や決裁者、連絡先など頻繁に変更する可能性が低い項目に関しては、半期または四半期ごとなど一定のタイミングで確認のうえ更新をしていくと良いでしょう。

ハウスリスト活用のポイント

質の高いハウスリストを作成できたとしても、活用方法を理解できていなければハウスリストのメリットを享受できません。ハウスリストを活用するにあたって、以下4つのポイントを意識しましょう。

ハウスリストを活用する目的を明確にする

「なぜハウスリストを作成し、何のために活用するのか」という目的を明確化しておきましょう。ハウスリストを活用する目的は企業によって変わりますが、一般的には顧客育成（ナーチャリング）または休眠顧客の掘り起こしに用いられることが多いです。

目的によって見込み客に対して取るべきアプローチ方法は変わるため、不適切な方法でアプローチをすれば相手側に不快感を与えたりコミュニケーションの機会が絶たれたりする恐れがあります。

自社に対する顧客の購買意欲・受注確度などの程度を把握する

ハウスリストに記載されている見込み客が、自社の商品・サービスに対してどれくらいの購買意欲や興味関心を抱いているのかを正しく把握することも大切です。こういった情報は、適切な方法でコミュニケーションを取るためのヒントになります。

加えて先述した目的も考慮し、アプローチ方法を策定することが成功率の向上につながります。例えばナーチャリングが目的なら、ある程度自社の商品・サービスに興味がある見込み客へ個別に丁寧なアプローチをかけることで成約につながる可能性があります。

一方で休眠顧客への掘り起こしが目的なら、過去に自社の商品・サービスを検討したものの成約には至らなかった顧客へ再び自社の存在をアピールするためにメルマガ配信や架電などを一斉におこなう方が得策です。メルマガの配信効果やポイントなどについてはこちらの記事で解説していますので、併せて参考にしてみてください。

BtoBメルマガの配信効果は？作成事例も紹介今回は、BtoBでのメルマガの効果（メール配信のメリット）と実際にどんな内容のメールを送ればよいのか、その事例をご紹介します。アララメッセージ

コミュニケーションに対する反響の検証も忘れない

休眠顧客への掘り起こしに用いる手法としてメルマガ配信や架電などを挙げましたが、これらの手法は企業から休眠顧客に対する一方通行なコミュニケーションで終わってしまう場合も多いでしょう。

より成功率を高めるためには、見込み客の関心をひくアプローチをするだけでなく、実際にどれくらいの反響を得たのかを検証することが大切です。

顧客に合わせてツールを活用しながら管理する

ハウスリストのボリュームが膨大な場合、MAやSFAなどのツールを活用すると管理がしやすくなります。MAとは、見込み客の獲得・育成やアプローチするべきリードの抽出などによりマーケティングの自動化・効率化をおこなうツールのことです。SFAは「営業支援システム」とも呼ばれ、顧客情報をもとに営業活動の記録や進捗状況などを見える化するシステムのことをいいます。

常に情報のアップデートが求められるハウスリスト管理に上記のツールを用いれば、膨大な情報を抱えたリストでもスムーズに更新作業をおこなえます。

ハウスリストからメール配信をするならアララメッセージへ

ハウスリストを活用しつつ見込み客へのメルマガ配信を実施する場合、大量の配信でも確実にメールを到達させるためにメール配信サービスを導入することも大切です。

円滑なメールマーケティングを支援するメール配信サービスをお探しの企業様は、ぜひ「アララメッセージ」の利用をご検討ください。アララメッセージは、高度な配信処理能力と国内ガイドラインに準じた配信エンジンのチューニングにより、遅延・不達リスクを最小限に抑えながら大量のメールを一斉送信することが可能です。自社開発・運用している国産システムのため、システム上の問題からメール配信におけるコツまで幅広いサポートが可能な点も強みとしています。

また、アララメッセージでは150種類以上の豊富なテンプレートから簡単にHTMLメールを作成できます。プログラミング知識がない担当者様でも、顧客の印象に残るようなデザイン性の高いメールを作成してアプローチの効果を高めることが可能です。

まとめ

ハウスリストとは自社と接点を持ったことがある見込み客の情報をまとめたリストで、上手に活用することで顧客ごとに適切なアプローチができるようになります。企業名や連絡先といった表面的な情報だけでなく、窓口担当者や決裁者などの重要な情報も含まれているため、外堀を埋めずとも確度の高いアプローチができることもメリットです。

ただしハウスリストは多くの情報を盛り込めば良いという訳ではありません。今回解説したポイントを意識しながら作成のうえ、自社の目的に合った方法で活用していきましょう。

ハウスリストを活用しながらメルマガ配信などのマーケティングを実施する場合は、より効率的かつ確実な配信を可能とする「アララメッセージ」の導入もおすすめです。

著者
アララメッセージマーケティングチーム

メール配信運用、メールマーケティングに関する情報をお届けするコラムです。“知ってるとちょっとイイコトがある”情報を発信します。

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