見込み客とは？潜在顧客との違い、アプローチ方法や優良顧客へ育成する方法を解説

ビジネスを成長させるには「見込み客」の獲得が欠かせません。見込み客とは、自社の商品に関心を持つ"未来のお客様候補"のことです。

本コラムでは、見込み客の定義から具体的なアプローチ、そして優良顧客へと育てる方法まで、売上につながる一連の流れを説明します。ぜひ日々の営業にご活用ください。

見込み客の定義とは？

見込み客とは、商品やサービスに興味を持ち、将来的に顧客となりうる人や企業のことを指します。見込み客を見つけ、最適なアプローチをおこない育成することで、ビジネスの成長や顧客の獲得につなげることが可能です。

見込み客の特徴としては、以下のような要素があります。

• ニーズや課題を抱えている
  見込み客は「ある問題を解決したい」「あるニーズを満たしたい」という欲求を持っており、ニーズを満たす商品やサービスに対して興味や関心を持っています。自社が提供する商品やサービスで、課題やニーズを解消できる可能性が高い場合、見込み客といえます。

• 潜在的な購入意思を持つ
  見込み客は、将来的に商品やサービスを「購入したい」という意思を持っています。他社製品との比較検討をしているケースも多く、例えば、自社サイトからの問い合わせや資料ダウンロード、展示会やセミナーへの参加、メルマガの登録や送信されたメルマガの開封などは、見込み客か否かの判断材料にもなり得ます。

• 決裁権や商品・サービスの購入に対して影響力がある
  法人向けサービスの場合は、社内で購買に関与するポジション（例：担当者、管理職、経営層など）にいるかも見込み顧客を判断する要素です。特に法人営業においては、「担当者 → 決裁者」へのルートが明確になっていることが大切です。

• コミュニケーションが継続している
  メールでのやり取りや商談後の反応も早く、定期的にコンタクトできている場合も、興味関心が継続している表れであるため、見込み客といえるでしょう。

見込み客と潜在顧客の大きな違い

「見込み客」と「潜在顧客」は混同されやすいものの、大きな違いがあります。潜在顧客は、まだ興味を持っていない状態であるため、マーケティングの対象としてはやや難易度が高い層です。潜在顧客は見込み客の前段階の状態とも言えます。潜在顧客の特徴としては以下の通りです。

• 関心やニーズが未確定
  潜在顧客は、関心やニーズが特定できておらず、商品やサービスに対して明確な関心を持っていません。

• 認知がない
  潜在顧客は、まだ商品やサービスを認知していない可能性があります。マーケティング活動などにより認知させることで、見込み客になる可能性があります。

• 関心を持ってもらう活動が必要
  潜在顧客は、商品やサービスに対して、興味関心が低い状態です。コンテンツマーケティングや広告キャンペーンなどのマーケティング活動で関心を引き、見込み客にステップアップさせる必要があります。

見込み客と潜在顧客両方の獲得・育成が重要

見込み客および潜在顧客は、獲得するだけではなく、育成し受注までつなげることが重要です。企業が自社の製品やサービスに興味を示した顧客（リード）を育成し、商談や受注につなげるマーケティング手法である「リードナーチャリング」を導入している企業も近年増えてきています。見込み客の検討度合にあわせて、適切なアプローチを継続しておこなうことで購買意欲を向上させ、最終的に売上につなげることが目的です。

リードナーチャリングは、見込み顧客の育成のみならず、新規顧客やアポ獲得につながらなかったリード、一度失注してしまったリード、潜在顧客も対象となるため、非常に重要なマーケティング手法といえます。

見込み客への7つのアプローチ方法

見込み客を増やすためには、さまざまな方法でアプローチすることが大切です。そこで今回は、SEO対策やSNSの活用、セミナーの開催など、7つの具体的な方法を紹介します。

SEO対策

「SEO」とはSearch Engine Optimizationの略で、「検索エンジン最適化」と訳されます。GoogleやYahoo!などの検索エンジンで特定のキーワードを検索した際に、自社のWebサイトやブログを上位に表示させるための施策です。検索結果の上位に表示されることにより、多くの見込み客からのアクセス増加が期待できます。こうした見込み客を増やすためには、まず自社サイトの認知を高め、問い合わせや資料ダウンロードなどの行動につなげることが重要です。そのためにもSEO対策をおこない、多くのユーザーの目に触れる位置に自社サイトやブログ記事を表示させるようにしましょう。

Web広告

インターネットが普及した現代において、Web広告は見込み顧客へのアプローチとして重要な手法です。Web広告には、「検索連動型広告」や「コンテンツ連動型広告」、「動画広告」などさまざまな種類があり、それぞれ特徴も異なります。

「検索連動型広告」は、広くリーチして認知度を一気に高めることが可能です。一方である程度のターゲットを絞ってリーチしたいのであれば、「コンテンツ連動型広告等」が最適です。また文字や画像などだけでは商品やサービスの魅力が伝えにくい場合は、動画広告を配信することで、より商品・サービスを訴求しやすくなります。

目的やターゲットに合わせて使い分けができる点も、WEB広告の強みと言えます。

SNSの活用

インスタグラムやX（旧Twitter）など、多くの人が日常的に接触しているSNSは、見込み客へのアプローチに適しています。SNSでのアプローチには、大きく2つの方法があります。1つめは「アカウント運用による情報発信」です。ユーザーにとって役立つ情報を配信してフォロワーを増やすことで、認知度や企業への信頼、愛着（ロイヤルティ）を高められます。2つめは「SNS広告」です。ユーザーが企業アカウントをフォローしていなくても投稿のような形でユーザーのタイムラインに情報を届けることができます。さらにターゲティングも可能なため、よりピンポイントに広告を表示させることが可能です。

SNS上での情報発信と広告を使い分け、両方をうまく組み合わせることで、より多くの見込み客獲得が期待できます。

DMの送付

DMとはダイレクトメール（Direct Mail）の略で、顧客に対しての宣伝・売り込みなどを目的として送付される印刷物やメールのことを指しています。昨今はインターネットが発達したことに伴い、WebやSNSを用いたアプローチが台頭してきていますが、DMを使ったアプローチ方法も、まだまだ主力コンテンツとして活用されている手法と言えます。

効果の出るDMを作成するためには、セールスライティングの知見やマーケティングを理解した上でのデザインが必要になるため注意が必要です。

セミナーの開催

セミナーの開催も見込み客に直接価値を届けられるアプローチ方法です。しかし、セミナーの内容や参加費の有無によって、集客のしやすさと見込み客の温度感は大きく変わります。例えば、一般的に多くのユーザーが抱える課題や悩みにフォーカスした無料のセミナーの場合は集客がしやすいものの、「まずは情報収集から」という、購入を具体的には考えていない方が多く集まる傾向があります。

一方で、実際に商品を使ったお客様が体験談を話すような顧客登壇セミナーや有料セミナーは、集客が難しいものの本気で解決策を探している可能性が高く、質の高い見込み客と出会えるチャンスです。状況や獲得したいターゲットなど、目的に沿って使い分けることがポイントです。

口コミマーケティング

口コミマーケティングとは、既存顧客や消費者の口コミを活用して、企業の認知度を高めたり、売上を伸ばしたりするマーケティング手法です。インターネットやSNSが発達した現在、誰もが気軽に感想をSNSや口コミサイトに投稿できるようになりました。多くの人が購入検討時に、まずは他の人の感想を探します。口コミは企業の広告ではなく、実際に使った人の正直な意見だからこそ信頼されやすいといえます。口コミが拡散されるような仕掛けを作り出すことによって、商品やサービスの認知度向上、イメージアップを見込めます。

また、第三者から情報発信することでその信頼性は高まるため、商品やサービスの良さが伝わりやすく、アプローチの成功率を上げることができます。

外部メディア・プレスリリース

新聞やニュースサイト、プレスリリース配信サイトなどの「外部メディア」は、自社の情報を広く届ける強力な手段です。新商品やサービスの情報をこれらに掲載してもらうと、広告とは違い「第三者による評価」としてみられるため、見込み客からの信頼を得やすいという大きなメリットがあります。また、まだ接点のない人たちにも情報が届くため、新しいお客様との出会いのきっかけになります。会社の認知度アップやブランドイメージの向上にもつながるでしょう。

プレスリリースの作成・送付自体は基本的に無料ですが、配信を代行してもらうサービスを使う場合は費用がかかることもあります。また、すべての情報が必ず取り上げられるわけではありません。しかし、ニュースとして掲載されれば、通常の広告では届かないような広い範囲に一度に情報を届けられる大きなチャンスになります。

見込み客を優良顧客に育成する2つの方法

見込み客を育成するためには、「メールマーケティングの活用」と「コンテンツマーケティングの運用」 が有効です。

メールマーケティングの活用

1つ目の育成方法は「メールマーケティング」を活用することです。定期的に役立つ情報や特典を提供することで、見込み客との関係を構築し、信頼を得ることができます。しかし、まだニーズが高まっていない見込み客に対して、いきなり自社の製品やサービスを売り込むと、逆に距離を置かれてしまいます。

最初はメルマガ配信を通じて、業界の最新トレンドや見込み客にとって役立つ情報などを提供をおこない、見込み客の関心を引きましょう。また、見込み客の属性や興味に合わせてパーソナライズされたセグメント配信や、最適なタイミングに配信することがステップメールを活用することも効果的です。

セグメント配信は、セグメント化されたリストを作成し、見込み客に最適な情報を提供することで関心を維持することができます。ステップメールでは、特定の起算日をもとに、あらかじめ設定したスケジュールで配信することができるので、お客様に最適なタイミングでメール配信ができるだけでなく、フォローの効率化にもつながります。

ステップメールの詳細は以下を確認してください。

段階的に見込み客が抱えている課題や潜在ニーズを掘り起こしていき、最終的に「この製品・サービスであれば課題を解決することができる」と見込み客に認識してもらうことが大切です。とはいえ、どんな内容でも送ったメールが開封されなければ意味がないため、メールの効果検証を実施し、内容のブラッシュアップを随時していく必要があります。

コンテンツマーケティングの運用

コンテンツマーケティングは、見込み客に対して役立つ情報や価値を提供することで、関心を喚起し、信頼関係を築く手法です。ブログ記事やコラムといったWebコンテンツから、ホワイトペーパーやガイドといったダウンロードコンテンツ、サービスの紹介動画や価格表、事例集などを通じて、見込み客の潜在需要に基づく内容を提供し、育成を促進することができます。

重要なのは、これら複数のコンテンツを見込み客のニーズ段階にあわせて適切に配置・連携させていくことです。先にご紹介したメールマーケティングの活用でもお伝えしましたが、興味関心度が低い見込み客に対して、サービスの紹介動画を見せても意味がありません。AIDMAやAISASなどの消費者行動を分析するフレームワークを用いて整理してみるのも良いでしょう。

【参考】

• AIDMA
  Attention（注意）・Interest（興味）・Desire（欲求）・Memory（記憶）・Action（行動）
• AISAS
  Attention（注意）・Interest（興味）・Search（検索）・Action（行動）・Share（共有）

見込み客へのアプローチおよび育成における5つのポイント

見込み客へのアプローチと育成においては、以下の5つのポイントに注意することが重要です。

ターゲットの明確化

最初に取り組むべきポイントは、ターゲットの明確化です。

これまでさまざまな施策を紹介してきましたが、顧客の特性によって、最適なアプローチや情報の届け方は大きく変わります。そのため、施策を実行する前に「どのような人に届けたいのか」を具体的に描くことが欠かせません。

• 抱えている悩みや課題は何か
• どのようなタイミングで情報収集をしているのか
• 利用している情報源やチャネルは何か
• 購入に関してどの程度の決裁権を持っているのか

こうした要素を整理してペルソナを設定しておくことで、より的確で効果的なアプローチや育成施策をおこなえるようになります。

価値の提供

見込み客にアプローチする際は、最初から商品を売り込むのではなく、役立つ情報を届けることが大切です。ブログやホワイトペーパー、ウェビナーなどを通じて問題解決のヒントや情報提供をすれば、見込み客の関心を引き付け、信頼を築けます。しかし、提供するものに「価値がない」と思われてしまうと逆効果になるため、相手に本当に価値のある情報を届けることが成功の鍵となります。

カスタマージャーニーマップの作成

カスタマージャーニーマップとは、お客様が商品やサービスを知ってから購入し、利用するまでの一連の道のりを可視化した「お客様の心の地図」です。

この地図を作ることで、お客様が各段階で「どのような気持ちで、何に困っているのか」を深く理解できます。そのため、どのタイミングでどのような情報をお届けすれば効果的なのか、Webサイトや広告、店舗、SNSなどの適したタッチポイント（企業と顧客が出会う接点）が明確になるでしょう。

個別の施策がつながり、部分的な改善にとどまらず、お客様の体験全体を向上させる視点が得られます。結果として、お客様の満足度を高め売上向上にもつながる、非常に有効な手法です。

継続的なコミュニケーションとフォローアップ

見込み客との関係を築くためには、継続的なコミュニケーションとフォローアップが不可欠です。メールマーケティングやソーシャルメディアを活用し、見込み客との対話や情報共有をおこないましょう。フォローアップメールなどを活用し、関心を持った見込み客に追加情報や特典を提供することで、関係を深めていきます。

MAツールを活用した効果の分析と改善

MA（マーケティングオートメーション）ツールは、お客様の「知りたい」という気持ちをデータで捉え、最適なタイミングで情報をお届けする仕組みです。Webサイトやメールでの行動からお客様の興味の熱量を可視化することで、「購入の決め手」や「改善点」をデータから判断できるようになり、感覚に頼らない的確な戦略を立てることができます。お客様の反応に合わせてアプローチ方法を自動で調整し、一人ひとりの心に響くコミュニケーションを実現できるので、顧客との信頼関係が育まれ、問い合わせや購入といったビジネスの成果を力強く後押しします。

見込み客に関するよくある質問

見込み客と顧客の違いは？

見込み客と顧客の大きな違いは、購入経験の有無です。見込み客は、商品に興味があるが未購入の「未来のお客様候補」で、顧客はすでに購入経験のあるお客様を指します。マーケティングでは、この見込み客を顧客へ育てることが重要になります。

見込み客の言い換えは？

見込み客は英語で「リード（Lead）」と言い換えるのが一般的です。特に購入の可能性が高いリードは「プロスペクト（Prospect）」と区別します。日本語では、ほぼ同じ意味で「潜在顧客」という言葉も使われます。

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まとめ

見込み客の重要性についての理解は深まりましたでしょうか。

まだ商品やサービスを購入していないものの、関心を持っているため適切なアプローチと育成をおこなうことで顧客に成長する可能性があります。

本コラムでご紹介したアプローチや育成のポイントを踏まえ、長期的なビジネスの成功を目指しましょう。

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