見込み客とは？定義や潜在顧客との違い、アプローチ方法について解説！

見込み客は、マーケティング活動や営業活動において非常に重要な存在です。自社の商品やサービスにすでに関心を持っており、適切なアプローチや育成の手法を用いることで、将来的な顧客として獲得することができます。

本コラムでは、見込み客の定義から、見込み客への最適なアプローチ方法などを解説します。

見込み客の定義とは？

見込み客とは、商品やサービスに興味を持ち、将来的に顧客となりうる人や企業のことを指します。見込み客を見つけ、最適なアプローチをおこない育成することで、ビジネスの成長や顧客の獲得につなげることが可能です。

見込み客の特徴としては、以下のような要素があります。

• 商品やサービスに対して関心を持っている
  特定の商品やサービスに対して興味や関心を持っており、マーケティング活動や営業活動によって、その関心を引き出すことができます。
  
  
• ニーズや課題を抱えている
  見込み客は「ある問題を解決したい」「あるニーズを満たしたい」という欲求を持っています。それに対して提供できる価値やソリューションを示すことで、抱えているニーズや課題の解決に繋がるようであれば、見込み客と言えます。
  
  
• 潜在的な購入意思を持つ
  見込み客に、将来的に商品やサービスを「購入したい」という意思を持っている可能性があります。購入時期が具体的に決まっている場合は、「より顧客になりやすい見込み客」と言えます。
  
  
• マーケティング活動に反応する可能性がある
  見込み客は、企業からのアプローチや情報提供に対して反応する可能性が高く、メルマガを登録する、サイトへ訪問するなどのアクションを起こします。

BtoBの場合は、自社サイトから問い合わせや資料請求をした人や、メルマガに登録した人、展示会で自社のブースに訪問した人や名刺を交換した人が見込み客と言えるでしょう。

見込み客と潜在顧客の大きな違い

「見込み客」と「潜在顧客」は似たような概念ですが、重要な違いがあります。

潜在顧客は、まだ興味を持っていない状態であるため、マーケティングの対象としてはやや難易度が高いです。潜在顧客は見込み客の進化前の状態とも言えます。潜在顧客の特徴としては以下の要素があります。

• 関心やニーズが未確定
  潜在顧客は、関心やニーズが特定できておらず、商品やサービスに対して明確な関心を持っていません。
  
  
• 認知がない
   潜在顧客は、まだ商品やサービスを認知していない可能性がありますが、マーケティング活動によって見込み客になる可能性があります。
  
  
• 関心を持ってもらう活動が必要
  潜在顧客に対しては、関心を持たせるためのマーケティング活動が必要です。コンテンツマーケティングや広告キャンペーンなど、一般の関心を引き、見込み客にステップアップさせる必要があります。

見込み客と潜在顧客両方の獲得・育成が重要

見込み客および潜在顧客は獲得するだけではなく、育成し受注までつなげることが重要です。企業が自社の製品やサービスに興味を示した顧客（リード）を育成し、商談や受注につなげるマーケティング手法である「リードナーチャリング」を導入している企業も近年増えてきています。

見込み客の検討度合にあわせて、適切なアプローチを継続しておこなうことで購買意欲を向上させ、最終的に売上につなげることが目的です。リードナーチャリングは見込み顧客の育成のみならず、新規顧客やアポ獲得につながらなかったリード、一度失注してしまったリード、潜在顧客も対象となるため、非常に重要なマーケティング手法と言えます。

見込み客への6つのアプローチ方法

見込み客へのアプローチ方法や獲得方法を以下に6つご紹介します。

SEO対策

「SEO対策」とはSearch Engine Optimizationの略で、「検索エンジン最適化」と訳されます。SEO対策をすることで、自社のWEBサイトやブログなどが検索エンジンの上位に表示され、多くの見込み客にアクセスされるようになります。見込み客を獲得するには何よりも認知を高め、問い合わせや資料ダウンロードなどの行動を取ってもらう必要があります。

そのためSEO対策を施し、多くのユーザーの目に触れる位置に自社サイトやブログ記事を表示させることが重要です。

Web広告

インターネットが普及した現代において、Web広告は見込み顧客へのアプローチとして重要な手法です。Web広告には、「検索連動型広告」や「コンテンツ連動型広告」、「動画広告」など様々な種類があり、それぞれ特徴も異なります。

「検索連動型広告」は、広くリーチして認知度を一気に高めることが可能です。一方である程度のターゲットを絞ってリーチしたいのであれば、「コンテンツ連動型広告等」が最適です。また文字や画像などだけでは商品やサービスの魅力が伝えにくい場合は、動画広告を配信することで、より商品・サービスが伝わりやすくなります。

目的やターゲットに合わせて使い分けができる点も、WEB広告の強みと言えます。

SNSの活用

SNSは多くの人が日常的に利用するプラットフォームであり、見込み客へのアプローチに適しています。SNSの活用方法としては「アカウント運用による情報発信」「広告運用」の2つがあります。

「アカウント運用による情報発信」では、SNSユーザーにとって役立つ情報を配信することで、認知度やロイヤルティを高められます。「広告運用」においては、投稿のような形でユーザーのフィードに広告を流すことができ、ユーザーが企業アカウントをフォローしていなくても認知してもらうことができます。

さらにターゲティングも可能なため、よりピンポイントに広告を表示させることも可能です。SNS上での情報発信や広告を通じて、認知をアップさせ、見込み客との関係を築くことが重要です。

DMの送付

DMとはダイレクトメール（Direct Mail）の略で、顧客に対しての宣伝・売り込みなどを目的として送付される印刷物やメールのことを指しています。昨今はインターネットが発達したことに伴い、WebやSNS等を用いたアプローチが台頭してきていますが、DMを使ったアプローチ方法も、まだまだ主力コンテンツとして活躍している手法と言えます。

効果の出るDMを作成するためには、セールスライティングの知見やマーケティングを理解した上でのデザインが必要になるため注意が必要です。

セミナーの開催

セミナーの開催も見込み客への有力なアプローチ方法です。しかし、セミナーの内容や参加費の有無によって、見込み客の質や集客の難易度が変わってきます。例えば、一般的に多くのユーザーが抱える課題や悩みにフォーカスした無料のセミナーの場合は集客はしやすいですが、温度感の低い層が集まってくる可能性があります。

一方で、事例を紹介するような顧客登壇セミナーや有料セミナーは集客に苦労しますが、意識の高い見込み客を獲得することができます。状況や獲得したいターゲットに併せて使い分けていくことがポイントになります。

口コミマーケティング

口コミマーケティングとは、既存顧客や消費者の口コミを活用して、企業の認知度を高めたり、売上を伸ばすマーケティング手法です。インターネットやSNSの発達により、個人が簡単に情報発信をおこなえる昨今、個人ブログやSNS、口コミサイトを参考にして商品を購入する人が増加しています。口コミが拡散されるような仕掛けを作り出すことによって、商品やサービスの認知度向上、イメージの向上が見込まれます。

また、第三者から情報発信することでその信頼性は上がるため、商品やサービスの良さが伝わりやすく、アプローチの成功率を高めることができます。

見込み客を優良顧客に育成する2つの方法

見込み客を育成するためには、「メールマーケティングの活用」と「コンテンツマーケティングの運用」 が有効です。

メールマーケティングの活用

1つ目の育成方法は「メールマーケティング」を活用することです。定期的に役立つ情報や特典を提供することで、見込み客との関係を構築し、信頼を得ることができます。しかし、まだそこまでニーズが高まっていない見込み客に対して、いきなり自社の製品やサービスを売り込んでしまうと、逆に距離を置かれてしまいます。

最初はメルマガ配信を通じて、業界の最新トレンドや見込み客にとって役立つ情報などを提供をおこない、見込み客の関心を引きましょう。また、見込み客の属性や興味に合わせたパーソナライズされたセグメント配信や、最適なタイミングに配信することがステップメールを活用することも効果的です。

セグメント配信は、セグメント化されたリストを作成し、見込み客に最適な情報を提供することで関心を維持することができます。ステップメールでは、特定の起算日をもとに、あらかじめ設定したスケジュールで配信することができるので、お客様に最適なタイミングでメール配信ができるだけでなく、フォローの効率化にも繋がります。

ステップメールの詳細は以下を確認してください。

段階的に見込み客が抱えている課題や潜在ニーズを掘り起こしていき、最終的に「この製品・サービスであれば課題を解決することができる」と見込み客に認識してもらうことが大切です。とはいえ、どんな内容でも送ったメールが開封されなければ意味がないため、メールの効果検証を実施し、内容のブラッシュアップを随時していく必要があります。

コンテンツマーケティングの運用

コンテンツマーケティングは、見込み客に対して役立つ情報や価値を提供することで、関心を喚起し、信頼関係を築く手法です。ブログ記事やコラムといったWebコンテンツから、ホワイトペーパーやガイドといったダウンロードコンテンツ、サービスの紹介動画や価格表、事例集などを通じて、見込み客の潜在需要に基づく内容を提供し、育成を促進することができます。

ただし、重要なのは、これら複数のコンテンツを見込み客のニーズ段階にあわせて適切に配置・連携させていくことが大切です。先にご紹介したメールマーケティングの活用でもお伝えしましたが、興味関心度が低い見込み客に対して、サービスの紹介動画を見せても意味がありません。AIDMAやAISASなどの消費者行動を分析するフレームワークを用いて整理してみても良いかもしれません。

【参考】

• AIDMA
  Attention（注意）・Interest（興味）・Desire（欲求）・Memory（記憶）・Action（行動）
• AISAS
  Attention（注意）・Interest（興味）・Search（検索）・Action（行動）・Share（共有）

見込み客へのアプローチおよび育成における4つのポイント

見込み客へのアプローチと育成においては、以下の4つのポイントに注意することが重要です。

ターゲットの明確化

見込み客へのアプローチをおこなうにあたって、ターゲットを明確化することが重要です。ターゲットの属性やニーズ、興味関心を分析し、それに合わせてメッセージやコンテンツをパーソナライズします。

個々の見込み客に適切な情報を提供し、関心を引き付けることで、信頼関係を構築しやすくなります。

価値の提供

見込み客へのアプローチでは、価値あるコンテンツの提供が重要です。ブログ記事、ガイド、ホワイトペーパー、ウェビナーなどを通じて、見込み客の問題解決や情報提供をおこないます。

具体的で役立つ情報を提供することで、見込み客の関心を引き付けることができますが、「価値がない」と思われてしまった場合は、サービスや商品に対して興味・関心度が下がってしまうので注意が必要です。

継続的なコミュニケーションとフォローアップ

見込み客との関係を築くためには、継続的なコミュニケーションとフォローアップが不可欠です。メールマーケティングやソーシャルメディアを活用し、見込み客との対話や情報共有をおこないましょう。

フォローアップメールなどを活用して、関心を持った見込み客に追加情報や特典を提供し、関係を深めていきます。

効果の分析と改善

見込み客へのアプローチと育成の過程で、効果の分析と改善をおこないましょう。定期的にデータを収集し、見込み客の行動や反応を分析します。コンバージョン率や顧客獲得の効果を評価し、必要な調整や改善点を特定することで、より最適なアプローチや育成ができるようになり、効果を最大化することができます。

見込み客にアプローチして優良顧客へ。アララ メッセージでメルマガを配信しませんか？

見込み客への育成にメルマガ配信を実施したい企業様は、ぜひメール配信サービス「アララ メッセージ」の利用をご検討ください。アララ メッセージには「セグメント配信」や「ステップメール」の機能が備わっているため、効率的に見込み客を優良顧客へ育成できます。

さらに、150種類以上の豊富なテンプレートから簡単にHTMLメールを作成できるため、プログラミング知識がない担当者様でも、顧客の印象に残るようなデザイン性の高いメールを作成してアプローチの効果を高めることが可能です。また、せっかく作成したメールも見込み客に届かなければ育成のしようがありません。

アララ メッセージは高度な配信処理能力と国内ガイドラインに準じた配信エンジンのチューニングにより、遅延・不達リスクを最小限に抑えながら大量のメールを一斉送信することが可能です。自社開発・運用している国産システムのため、システム上の問題からメール配信におけるコツまで幅広いサポートが可能な点も強みとしています。

まとめ

見込み客の重要性について、改めてご理解いただけましたでしょうか。まだ商品やサービスを購入していないものの関心を持っているため、適切なアプローチと育成をおこなうことで、顧客に成長する可能性があります。

本コラムでご紹介したアプローチや育成のポイントを踏まえ、長期的なビジネスの成功を目指してください。

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