メールマーケティングとは？メリットや成功事例を徹底解説！

今回は、多くの企業で取り入れられている「メールマーケティング」についてご紹介します。

最近では、プッシュ通知やLINEなど新たなチャネルが増えてきたことでメールを使ったマーケティング施策は古いといった声もあります。

しかし、メールマーケティングは人々の関心を惹きつけられる効率の良い手段として活用され続けています。

メールマーケティングの実施を検討している方や、現在メール配信を実施しているが効果を感じていない方に本コラムが少しでもお役に立てれば幸いです。

メールマーケティングとは？

メールマーケティングはメールを利用してユーザにアプローチをおこなうマーケティング手法です。

メルマガ配信はメールマーケティングの一種にあたります。

メールマーケティングは実用的なツールがなかった以前では、一斉メールで一方的に配信するのが主流の方法でした。

つまり、同じ内容のメールを同じタイミングでユーザへ一斉にメール配信していたのです。

しかし、ここ数年はひとりひとりのターゲットに合わせた内容を、それぞれにベストなタイミングで配信することが重要となっています。

例えば、誕生日に企業からお祝いメールが届くことがありますが、これは登録会員に最適化された内容とタイミングを利用した典型的なメールマーケティングの一つです。

メールマーケティングの重要性

マーケティング活動において、なぜメールマーケティングが多くの企業で活用されているのか、メールマーケティングの重要性を解説します。

ビジネスにおけるコミュニケーション手段はメール利用が主流

一般社団法人日本ビジネスメール協会が発表している「ビジネスメール実態調査2022」によると、仕事上のコミュニケーション手段について「メール」と答えた方は98.69%にのぼります。

（出典：一般社団法人日本ビジネスメール協会　「ビジネスメール実態調査2022」）

ここから分かるように、メールは現在のビジネスシーンにおいて最も活用されているコミュニケーションツールとなっています。

そのため、マーケティング活動においてもメールをいかに上手く活用するかが重要となっています。

メールマーケティングはビジネス成長を左右する重要なマーケティング手段なのです。

顧客と継続的にコミュニケーションが可能

メールマーケティングは、顧客と継続的にコミュニケーションを取ることができ、顧客との関係を築きながら最適なアプローチができます。

顧客の検討段階には「今すぐの導入を検討していない」、「具体的に導入を検討している」など複数ありますが、導入の検討をしていない顧客にサービスのメリットを紹介しても意味がありません。

顧客の状況に合わせたアプローチを実施するために、継続的にコミュニケーションを取り続け、顧客の検討段階を見極めたうえで、適切な情報を提供することが大切です。

また、顧客側が「今すぐの導入を検討していない」場合でも、継続的にメールを届けることで、顧客が検討を開始した際にサービスを思い出してもらいやすくなります。

しかし、継続的なコミュニケーションが途切れると、適切なタイミングで情報提供ができず、競合他社に取られる可能性や検討が中断されるリスクも考えられます。

継続的にコミュニケーションを取るための手段として、メールマーケティングは欠かせない施策となります。

メールマーケティングによる3つのメリット

メールマーケティングのメリットは以下の通りです。

コストメリットがある

メールマーケティングを積極的に導入したい理由として、他のマーケティング戦略に比べて費用を安価に抑えることができる点が挙げられます。

手紙やDMを郵送する場合は印刷代や郵送代がかかりますが、メールはそれらのコストを一気に削減します。

そのため、コストをあまり考えず気軽にマーケティングをおこなえるのがメリットです。

ユーザひとりひとりに合った情報配信が可能

メールマーケティング方法の1つに、特定の層にターゲットをあらかじめ絞りアプローチをしていく「ターゲットマーケティング」があります。

例えば、「女性×20歳代×東京」や「1か月以内の来店×男性」のように属性を掛け合わせて絞り込んだセグメントグループ用のコンテンツでメール配信をおこないます。

セグメントグループの趣味趣向に合った情報を配信をすることで、ユーザは自分にだけ送られた特別なものと感じられるため、マーケティング効果も高くなります。

開封率などの効果検証も容易に行える

メール配信システムによっては、ユーザがどのくらいメールを開いているかの開封率も知ることができます。

今後のマーケティング戦略に役立つ情報も手に入れられるため、メールマーケティングは一挙両得の方法ともいえます。

メールマーケティングによる2つのデメリット

メールマーケティングのデメリットは以下の通りです。

定期的なコンテンツアイデア出しの負担

メールマーケティングにもデメリットがあります。

定期的にコンテンツを作成する必要があるため、企画やアイデア出しを常におこなわなければなりません。

内容が薄いとユーザから読んでもらえなかったり、メール配信停止をされたりするので、常に魅力的なコンテンツを作らなければなりません。

ユーザ動向を把握しつつ運用する負荷

メールマーケティングの精度が上がるほど、運用の際に手間が増加していきます。

ユーザの趣味趣向や流行を把握し、様々な変化に工夫しながら対応しなければならないため、片手間でできるようなものではないことを留意しておきましょう。

効果的なメールマーケティングの種類

メールマーケティングはいくつかの種類に分けられます。

メールマガジン

メールマガジンはユーザにとってお得な情報を定期的に一斉メール配信する方法です。

昔から利用されている方法ですが、コンテンツの自由度が高く企業の認知度を深める効果を持っています。

ステップメール

ステップメールは配信ごとに内容が変化し、よりユーザの興味を引く効果があります。

第1回目はお礼メール、第2回目はクーポンメール、第3回目は特別クーポンメールといったように配信のタイミングを調整しつつ配信内容を変えてリピートにつなげる方法です。

雑誌の連載のようにメール内容が連続しているため、1つのメールでも読まれれば、その前後のメールにも興味を持ってもらえる可能性があります。

ターゲティングメール

ターゲティングメールはユーザの情報を細分化して、属性にあったメールを配信して開封やクリックといったアクション率の上昇を目的としています。

先にも述べたように、ターゲティングメールとは、30代向けや女性向けなど属性に沿って配信リストが切り分けられたものです。

手作業でおこなうのは膨大な手間がかかるので、メール配信システムを利用するのが効率的です。

メールマーケティングで解決できる課題とは

メールマーケティングを実施することで、次のような課題を解決することが可能です。

顧客エンゲージメントを高める

「顧客エンゲージメント」とは、商品やサービスを提供する企業とユーザとの間で築かれた信頼性や関係性のことを言います。

「この会社なんだか好きだな、信頼できるな」とユーザに思っていただくことで、良い評価やレビューが増え、売上の向上に繋がります。

「顧客エンゲージメント」を高めるためには「メルマガ」が有効です。

新着情報やキャンペーン情報、イベント情報をはじめとして、サービスやブランドのコンセプトやポリシーなど、ユーザがファンになり愛着をもっていただくような配信をおこないましょう。

ただし、「この会社いいな」と思ってもらったとしても、それが一回きりではファンになっているとは言い切れません。

「顧客エンゲージメント」を高めるためには中長期的に配信を継続する必要があります。

リピートに繋げる

限られたリソースと費用の中で効率的に売上を上げていく方法を考えている方は多いかと思います。

その際に有効なのが、一度購入してもらったユーザにリピートしてもらうことです。

新規ユーザの獲得には手間もコストもかかりますが、一般的に一度購入してもらったユーザに再度購入してもらうほうがハードルが低くなります。

先に記載した「顧客エンゲージメント」の向上にも繋がりますが、リピートしてもらうためには企業やサービスに信頼感を持ってもらうこと、そして再度ニーズが発生したときに企業のことを思い出してもらうことが重要です。

定期的にメールを配信しユーザと繋がりを持ち続けることで、再購入に繋がる仕組みを作ることができます。

ユーザの解約を防ぐ

せっかくサービスの契約に繋げても、ユーザに長く使い続けてもらうことは簡単ではありません。

どんなに良いサービスでも、サービスを上手く使いこなせないユーザは、競合のサービスに魅力を感じてしまい解約してしまうこともあるでしょう。

営業担当者やカスタマーサクセスがすべてのユーザに対して、時間をかけてフォローしている企業も見られますが、そこまでユーザフォローにリソースをかけることができない中小企業も多くいます。

そこで有効なのが「ステップメール」です。

利用し始めてから1か月後、3か月後に「使用感に問題はないか」、「利用にあたり困っていることはないか」といった、アンケートメールを配信することで、効率的にユーザへフォローをおこなうことができます。

また、定期的に「メルマガ」でサービスを上手く活用する方法などを配信しても良いでしょう。

メールマーケティングの成功事例

ここでは、メールマーケティングの成功事例を3つご紹介します。

購買率の向上やクロスセル・アップセルの促進

あるオンラインストアでは、過去に購入した顧客に対して定期的なメールキャンペーンを展開しました。

これにより、特別な割引や限定オファーを提供することができ、顧客の再購買率が飛躍的に向上しました。

さらに、サービスに関連する情報を提供することで、クロスセルにも繋がっています。

顧客満足度の向上

ある予約サービス企業は、顧客が予約した後にメールリマインダーを送信することでキャンセル率の低下を実現しました。

メールでは予約の詳細やキャンセルポリシーに関する情報を提供し、顧客の予定確認のサポートを実施。

パーソナライズされた情報提供により、顧客は重要な予約を忘れることなく、企業のサービスの満足度向上に繋がりました。

カート放棄率の低下

あるECサイトでは、カートに商品を追加したが購入に至らなかった顧客に対してリターゲティングメールを送信しました。

商品のリマインダーや追加の割引情報といった内容をメールに記載して配信することで、購買意欲の喚起に繋がります。

これにより、カート放棄率が大幅に低下し、顧客の再訪と購買率の向上が実現されました。

メールマーケティングでのKPIとKGI

これまでメールマーケティングのメリットや解決できる課題などをお伝えしてきましたが、実際に「メールマーケティングをしているが効果を感じられない」といった声もよくいただきます。

そのような企業に共通しているのは「メールマーケティングが作業化」していることです。

最終的なゴールを見失い、気付けばメールを送っているだけで、やっている気になってしまう方は多いのではないでしょうか。

このようにならないために、メールマーケティングを実施するうえで重要なのが「KPI」「KGI」による指標です。

「KPI」とはKey Performance Indicatorの略で「重要業績評価指標」と訳されます。

最終的な目標達成をするために、各工程の達成度を把握し評価するための「中間目標」として掲げられる指標です。

一方、「KGI」とはKey Goal Indicatorの略で、「重要目標達成指標」と訳されます。

つまり、会社など組織の最終目標を表す指標となります。

主にメールのKPI、KGIとして掲げられるメールマーケティングの指標は以下の6つです。

メールマーケティングのKPI

• 配信数
  最初はたくさん用意していた配信先も、日々のメール配信によるエラーや配信停止で減少します。
  そのため、広告、セミナー、キャンペーンやクロスセールスの実施など、常に配信数を増やすための施策が必要になります。

• 配信成功率
  メール配信が成功した割合になります。
  ユーザにメールが届かなければ、どんなに有益な情報を配信していたとしても意味がありません。
  日頃からアドレスリストの精査をおこない、エラー率の低い配信を続けることが大切です。

• 開封率
  メールマーケティングにおいてまず指標に置きやすいのが「開封率」です。
  配信成功したメールがどのくらい開封されているかを表す数値となります。
  開封率は配信しているメールの内容や配信先によっても変動しますが、おおよそ20％程と言われています。
  現在の開封率からまずは2%アップできるよう、施策を検討し実施しましょう。
  
  

• クリック率
  メールに記載しているURLがどのくらいクリックされたかを表す数値です。
  こちらもメールマーケティングにおいて指標に置きやすい数値となります。
  クリック率は開封数の5～10%程度が目安と言われています。
  開封数が100件なら、10件のクリック数を目指すようにしましょう。
  クリック率を上げるためには、訴求力の高いHTMLメールを利用した配信をオススメします。
  
  

メールマーケティングのKGI

• コンバージョン率
  メール経由の商品購入やお問い合わせ、セミナー申込など、Webサイトにおける最終的な成果のことを指します。
  コンバージョン率もコンバージョンとして設定する成果の達成しやすさによって変動します。
  例えば、セミナーの申込などは比較的にコンバージョン率は高くなりますが、お問い合わせや商品購入などの場合は低くなります。
  そのため、目安としてはクリック数の1％～10%程度となります。

• 売上
  メール経由での売上の数値を指標とします。

メールマーケティングのKPIの設定の仕方

最終目標となるKGIを「コンバージョン数20件」として考えて見ましょう。

コンバージョン数を20件と置いた場合、最低でも各項目ごとに以下の件数が必要になります。

• 配信数：12,000件
• 配信成功数：10,000件（エラー率10％の場合）
• 開封数：2,000件
• クリック数：200件

たとえ配信数、配信成功数が目標値を越えていたとしても、開封率が目標値を越えていなかった場合、「コンバージョン数20件」のKGI達成は難しくなります。

今回の例の場合、KPIに「開封率20％」の指標をおき、KPIを達成するための施策を検討することでKGI達成に近づくことができます。

つまり、KPIを設定する手順としては以下のようにおこなうのがベストです。

メールマーケティングでのペルソナ設計

メールマーケティングをおこなうにあたり、目標設定の一環として「ペルソナ設計」をおこなうことも重要です。

ペルソナ設定とは何か、なぜおこなう必要があるか説明します。

ペルソナ設定とは

ペルソナ設定とは、商品やサービスを利用する架空のユーザ像を設定することです。

一人の架空の人物を想定して、そのプロフィールや趣味嗜好、価値観や行動パターンまで詳細に設定していきます。

「ターゲット」が年齢や性別、住まいや属性などの大枠でグルーピングしたものとしたら、「ペルソナ」はさらに詳細な趣味嗜好までを設定したものとなります。

ペルソナ設定の項目としては、以下のようなものがあります。

例えば、KGIを「マーケティングツールの申込」と置いた場合、ペルソナの項目を設定する際は、ユーザの意思決定に影響を与え得る項目はすべて設定する必要があります。

メールマーケティングにおけるペルソナ設定

メールマーケティングにおいてペルソナ設定をする理由は、ユーザの考えや行動を把握し、より効果的なメールを配信するためです。

一斉配信で、誰に宛てたか分からないメールよりも、ユーザの興味関心や状況に合ったメールのほうがメールマーケティングの効果は高くなります。

メールを受け取っているユーザは、「どんな人で、どのように考え、行動し、どのタイミングでKGIに達成に向けたアクションを起こすのか」を検討し、設定されたペルソナを利用することで、どのような内容のメールがユーザに響くのかということが想像しやすくなります。

さらに内容だけでなく、メールの文体やデザイン、配信頻度、配信時間などもペルソナ設定した人物像によって変わってくるかもしれません。

今配信しているメールを見直すきっかけとしても、ペルソナ設定は重要なのです。

最後に

いかがでしたでしょうか。

メールマーケティングのメリット・デメリットや種類、さらに目標設定やペルソナ設定の重要性についてお分かりいただけましたか？

メールマーケティングをおこなう上で、改めて目標やユーザ像を把握し、ひとりひとりに興味を持たれるコンテンツを作成していきましょう。

また、メールマーケティングの手間を効率化してくれるメール配信システムを活用することも継続していくためには大切です。

今回、メールマーケティングの種類としてお伝えしたメール配信方法は、もちろん弊社のメール配信サービス「アララ メッセージ」で実現できます。

メールマーケティングでお困りの方は、ぜひ、お問い合わせください。

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