ステップメールとは？メリット・デメリットから活用法までをご紹介

こんにちは。営業担当の藤川です。

メールはコミュニケーションツールとしてだけではなく、ビジネスチャンスを生み出すきっかけになる、企業にとってとても心強い味方といえます。

なかでも、顧客獲得などを狙えることから高い注目を集めている「ステップメール」をご紹介します。

ステップメールとは

ステップメールとは、無料会員登録や購入など「あるアクション」を実行したユーザに対して、あらかじめ準備したメールをスケジュールに沿って配信するメールマーケティング手法の1つです。

顧客ごとに自動送信されるため、特別感の演出やフォローの自動化に役立ちます。

ステップメールとメルマガの違い

ステップメールは、顧客がとったアクションに応じて、必要とされる情報をあらかじめ設定したスケジュールに従って自動的に送信するものです。
価格の高いサービスなど、検討期間が長い商材などの場合、段階的に情報を伝えられるステップメールが役立ちます。

それに対し、メルマガは、運営者が送りたい最新情報などを多くの顧客に向けて継続的に送るものです。
セールのお知らせなど、すぐに伝えたい情報配信に適しています。

このように、メールという手段は同じでもアプローチ方法が違うので、両者の違いをしっかり把握しておくことがメールマーケティングを成功に導く大切なポイントです。

ステップメールのシナリオの作り方

では、実際にどのようにステップメールを設定すればよいのでしょうか。

ステップメールを使い、メールマーケティングを成功に導くためには、次の3つのフローを適切に実行することが大切です。

フロー1：目標を設定する

ステップメールは通常のメルマガ配信と異なり、顧客の行動予測に合わせて配信することができます。

ステップメールを配信することで、お客様に最終的にどんな行動をとってもらいたいのか、まずは目標を設定しましょう。

例えば、「リピート購入件数を●件に増やす」「CVRを10%向上させる」など、具体的に数値化することが重要です。

目標を決めることによって、今後のストーリー設計やコンテンツ内容が明確になっていきます。

フロー2：ストーリーを設計する

目標を決めたら、ターゲットとなる顧客がどのようにゴール（問い合わせや購入などのコンバージョンポイント）にたどり着くかシナリオを考えます。

ペルソナやカスタマージャーニーを使い、顧客がどのような順序でゴールにたどり付くのかを考察し、それに合わせて、どのタイミングでメールを配信するのかストーリーを設計します。

全部で何通送り、何日後にどんな内容を伝えるかをここで決めておきましょう。購入を起点として適切なタイミングでメールを配信することで、丁寧かつ誠実な印象が強まり、顧客満足度や好感度の向上に繋がります。

＜例＞ECサイト
1回目（購入日）　：商品を購入してくれた顧客に対し、サンクスメールの送信
2回目（2～3日後）：商品発送の案内を送信
3回目（7日後）　  ：商品の到着確認
４回目（８日後以降）：使用感や使い方のポイントを紹介＋新作のご案内

フロー3：文章作成・送信

文章作成、送信においては以下の3点に気を付けながら実施をしましょう。

■1通のメールに対して、顧客に実施してほしいアクションは1つ

メールを作成する際、顧客に実施して欲しい最終的なゴール  アクションは1つまでにしましょう。

どんなに役立つ情報やおすすめの商品であっても、情報を詰め込みすぎてしまうと、メールの容量も多くなり、メールの受け手に負荷がかかってしまいます。

アクションを1つに設定することで、伝えたい情報が分かりやすくなり、メールの受け手をゴールまで促せるようになります。

■「自分宛」のメールだと思ってもらう工夫

せっかく顧客のタイミングに合わせてメール配信をおこなうのに一斉配信のようなメールになってしまっては、もったいないでしょう。
顧客に「自分宛のメールだ」と思ってもらえるように、工夫をすることが大切です。
「○○様に最適な商品をご紹介します」など、名前を件名や本文中に差し込むようにしましょう。

■HTMLメールで送信をする

ステップメールは効果測定が行えるHTMLメールで送信しましょう。

HTMLメールで配信することによって、開封数などの取得が可能になります。

HTMLデザインを検討している時間がない方でも、テキスト文のみをHTMLメールとして送る方法もあります。

取得した効果測定の結果は、ストーリーやメール本文の見直しに有効です。

ステップメールのメリット・デメリット

ステップメールを活用するにあたり、どのようなメリット・デメリットがあるか確認していきましょう。

メリット、デメリット、それぞれ大きく分けて２つ挙げられます。

メリット1 ： 見込客の増加と育成が行える

誰もが知っている商品やブランド品でもない限り、初めて目にした商品を即座に購入する顧客はそう多くありません。

そこで、少しでも興味を示してくれた顧客に対し、ステップメールを活用し日数を置いて有益な情報を送信することで、購買意欲の促進効果が期待できます。

うまく見込み客を育成できれば、問い合わせの増加や売上アップも狙えるでしょう。

メリット2 ： 顧客へのアピールにつながる

顧客に対して”メール”を通じくり返し接触することで、運営者と顧客との距離が徐々に縮まり商品の購入へと誘導しやすくなります。

また、顧客がお店やサービスに対して認識していくため、顧客の信頼を勝ち取ることにも繋がります！

デメリット1 ：メールアドレスの収集が必要

「ステップメールをビジネスに取り入れよう！」と思っても、メールを送る顧客がいなければアクションを起こせません。

まずは顧客リスト作成に向けたメールアドレスの収集など事前準備が必要となります。

デメリット2 ：メール作成に手間がかかる

メールを作成するには、「シナリオの構成」「送付のタイミング」「配信設定」等、様々な要素を決めなくてはなりません。

特に、メールの作成・確認に複数の関係者が関わる場合、時間や手間がかかりやすくなります。

上記のように、ステップメールは顧客へのアプローチには有効な手段です。

フォロー回数の設定やメール本文の作成を始めとする初期設定作業の工数を考慮し、ステップメールを設計するようにしましょう。

ステップメールが効果を発揮するケース

複数あるメールマーケティングの手法の中で、ステップメールとの相性が良いケースをご紹介します。

ケース1：ユーザが時間をかけて購入を検討する商材の場合

ステップメールは、少しでも興味を示してくれた顧客に対し、段階的に複数のメールを届けることで、購買意欲の促進効果が期待できます。

特に、高額商品などの購入までに時間がかかるものの場合は、効果が発揮しやすい特徴があります。

と言うのも、ユーザが時間をかけて購入する商品の場合は、他社の商材とコストや性能などを比較し、判断材料を持ち合わせて検討し、ようやく購入に至ります。

そんな時に、ステップメールで届く情報は、ユーザにとって重要な判断基準の1つになるかもしれません。

ストーリー設計時に、購入に至るまでの悩みをあらかじめ洗い出し、それに対するフォロー情報をステップメールとして配信することで、効果は向上していくでしょう。

ケース2：消費財の場合

消費財の場合、顧客が前回購入した商品を使い切るタイミングを見計らって、フォローアップメールを送信すると、無理なく購入を促すことができ、売上アップにも貢献します。

また、購入以外の場合でも、キャンペーンや口コミのお願い等、段階的にメールを配信し、顧客にあったフォローメールを送ることで、各段にリピート率はあがります。

なお、サプリメントや化粧品等のリピーター商品は、フォローアップを計6回、または半年間の内にお客様からのアクションが無いと次回利用してもらえる確率が10％以下になると言われています。

ステップメールのまとめ

いかがでしたでしょうか？

ぜひ皆さんもステップメールを活用してみてください。

また弊社のアララ メッセージでは、ステップメールを簡単に作成・設定することが可能です！

「ステップメールを始めたいけど、どう始めたらよいのだろう」等々、お悩みがある方はぜひお問い合わせください。

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