【BtoB】新規リード（見込み）獲得｜オンライン・オフライン別の施策8選

BtoBビジネスにおいて、新規リード（見込み）獲得は事業の成長に欠かせません。

さまざまなリード獲得（リードジェネレーション）施策がありますが、「どのようにリードを獲得したら良いか分からない」、「自社にあうリード獲得施策が分からない」、「リソースや予算の都合で、なかなか施策を実施できない」など、悩みを抱えるマーケターの方も多いのではないでしょうか。

そこで本記事では、リード獲得とは何か、どのような手法があるのかをメインに解説します。ぜひ、参考にしてください。

リードとは

リードとは、もともと「導く・手がかり」などの意味を持つ、英語の「lead」が由来です。自社のサービスに関心があり、将来取り引きが成立する可能性のある見込み客（個人）を指します。BtoBにおいては、組織内の個人と捉えると良いでしょう。

リードには、企業が見込み客にアプローチする際に必要な、社名、氏名、部署名、役職名、電話番号、メールアドレスなどが含まれます。なお、見込み客のサービスに対する必要性や導入時期など、状態を表す情報を含む場合もあります。

リード獲得とは

リード獲得とは、将来、自社のサービスを購入する可能性のある見込み客を見つけ出し、獲得することです。リードジェネレーションとも言います。

具体的には、リードを獲得するために、広告やセミナー、架電などのアプローチを行い、サービスの購入を促します。

リード獲得の目的

リード獲得の目的は、受注を増やし、売上や利益を上げるために必要な見込み客を増やすことです。見込み客が多ければ多いほど、受注の可能性も高まります。

そのため、オンライン・オフラインの施策でリードを獲得し、育成（ナーチャリング）をしながら、見込み客の関心を高めていきます。

関心度合いによるリードの区分

見込み客と一口に言っても、サービスへの興味関心度合いは様々です。問題が明確になっており、その解決策となるサービスを探している場合もあれば、認識はしていないが提案や示唆により課題認識する場合もあります。

課題の認識が低い層から順に以下のように区分できます。

• 潜在層
• 準潜在層
• 顕在層

前述のとおり、潜在層は課題を認識していない場合も多いため、露出を高め、認知獲得につながるような施策を中心に取り入れると良いでしょう。具体的には、展示会や交通広告などマス向けの施策が挙げられます。

課題を認識している顕在層へのアプローチ施策としては、検索時にヒットするように顕在層が抱える課題や悩みに即したキーワードでのSEO対策、リスティング広告などが有効です。

リード獲得のための施策｜オンライン5選＋オフライン3選

実際にリードを獲得するためには、一体どのような施策があるのでしょうか。オフラインとオンライン、大きく2つに分けられます。

オンライン施策：5選

• リスティング広告
• WEBメディアへの広告出稿
• セミナー・ウェビナーの開催
• コンテンツマーケティング
• ホワイトペーパー

オフライン施策：3選

• 展示会
• TVCM・交通広告
• 記事広告

ここからは、それぞれの施策について紹介します。

リスティング広告｜オンライン施策

リスティング広告とは、検索連動型広告とも呼ばれ、「Google」や「Yahoo！」などの検索エンジンでユーザーが検索したキーワードをもとに表示される広告です。検索画面の上部または下部に広告が表示されます。

特定のワードで検索をするユーザー向けの広告ため、ニーズが顕在化している層へアプローチすることができます。

なお、オークション形式での掲載となるため、競合が多く、競合もリスティング広告を実施している場合は、キーワード単価が高くなります。キーワード単価が高い場合は、費用が高まる傾向がありますが、広告の配信日時や日予算の調整など即時で変更が可能なので、調整はしやすいでしょう。

WEBメディアへの広告出稿｜オンライン施策

自社のサービスのターゲット層が購読・閲覧するWEBメディアへ広告を出稿することで、そのWEBメディアから自社サービスサイトへ導線を作ることができます。

各WEBメディアで様々な広告メニューを展開していますが、代表的なものとして、WEBメディア内へのバナー広告掲載や記事広告などがあります。ニーズが明確になっていない潜在層へのアピールも可能なため、リスティング広告よりも幅広い層へサービスを訴求できます。

メディアの規模（PV数や認知度）等により、同じタイプの広告でも費用が異なります。メディアの読者属性などを確認したうえで、出稿を検討しましょう。

セミナー・ウェビナーの開催｜オンライン施策

ウェビナーとは、WEB（オンライン）上のセミナーです。コロナ禍により対面で実施していたセミナーが、オンラインに切り替わりました。対面のセミナーに比べ、会場の準備や手配が不要であり、配信ツールさえあれば一人でも配信が可能なことから一気に普及しました。

ウェビナーの場合、会場への移動時間もかからないことから、セミナーよりも気軽に参加できるのがメリットです。そのため、BtoBにおいては、新規リード獲得施策として有効です。

配信ツールの利用料やセミナー告知のための広告出稿などに費用がかかりますが、メディアへの広告出稿と比べ、安価に始められます。

セミナーやウェビナーを実施する際は、ターゲットを明確にし、ターゲットが欲しがる情報や事例を洗い出し、テーマを決めると良いでしょう。セミナー・ウェビナー実施後は、参加者へのフォローをおこない、今後の商談化につながるか見極めます。

コンテンツマーケティング｜オンライン施策

コンテンツマーケティングとは、ターゲットにとって役に立つ情報を掲載し、リードを獲得する施策です。

Googleなどの検索エンジンのオーガニック検索結果に、特定のページを表示させるようにするSEO（Search Engine Optimizationの略）を意識してコンテンツを作成し、自社のサイトへの流入を促します。サイト内に関連コンテンツなどを掲載しておくことで、自社サービスの認知拡大などが見込めます。

自社メディア（オウンドメディア）を立ち上げて、コンテンツ提供をする以外に、サイト内にコラム枠を設けたり、ホワイトペーパーダウンロード枠を設けたりすることで、リード獲得が可能です。

ホワイトペーパー｜オンライン施策

ホワイトペーパーとは、自社の商品やサービスに関する情報や市場の動向などを記載したお役立ち情報まとめや資料を指します。

ターゲットが抱える課題や悩みを解決する内容を提示するとともに自社サービスの利用を促す情報を掲載します。課題解決につながるツールとして、自社サービスを紹介することで関心を高めます。

ホワイトペーパーを作る際は、自社で作成も可能ですが、リソースが無い場合などは専門業者への委託を検討すると良いでしょう。

展示会｜オフライン施策

展示会やイベントへ出展することで、新規リードを獲得することができます。

展示会は、来場者へ直接、自社サービスや商品をアピールできるため、その場で来場者の反応をはかることができたり、商談セットにつなげられたりするメリットがあります。

東京ビッグサイトなどで行われる展示会は、ブースの広さや装飾にもよりますが、おおよそ100万円以上の費用がかかります。しかしながら、多くのリードをまとめて取得できることから、定期的に出展している企業も多いようです。

テレビCM・交通広告｜オフライン施策

特定のターゲットに限らず、マスに向けた訴求方法として、テレビCMや交通広告があります。

交通広告は、電車やバスなどの社内にポスターを掲載するもので、特定路線で一定期間広告を掲載すれば、ユーザーが広告に触れる回数が増えるため、広告に掲載しているサービスの認知拡大につながる傾向があります。

記事広告｜オフライン施策

記事広告とは、新聞・業界紙・雑誌等の媒体において、自社サービスを紹介する記事を掲載する広告です。購読者が媒体を見て、問い合わせをすることで、リードを獲得することができます。

特定エリアに訴求したい場合は、エリアを絞ったブロック紙や地方紙などに出稿するのも良いでしょう。ターゲット層が購読する媒体を選ぶようにしましょう。

獲得して終わりではない！リードナーチャリングの必要性

リード獲得のための施策を紹介してきましたが、リード獲得ができたからといて、受注につながるとは限りません。獲得したリードの自社サービスに対する温度感はさまざまです。

そこで必要となるのが、リードナーチャリングです。リードナーチャリングとは、獲得したリードの関心度合いを高め、商談につなげるまでの育成です。

リードナーチャリングに欠かせないメールマーケティング

ナーチャリングは、長期に及ぶことも多く、見込み客と接点を維持し続けることが重要です。その際に、多く使われるのがメールです。

メールを使ったマーケティング活動のことをメールマーケティングと呼びますが、複数の種類があります。一度に多くの見込み客へアプローチできるメルマガの一斉配信や、見込み客が問い合わせをした日などを基点に段階的にメールを配信するステップメール、特定のリードに対してのみ配信をするターゲティングメールなどです。

メールマーケティング実践！「MA」or「メール配信サービス」

これらの機能を持つツールにマーケティングオートメーション（MA）がありますが、費用面や運用にうまく乗るかを懸念し、導入を見送るケースも多いようです。ツールを導入しても、うまく機能しないようでは意味がありません。

そこで、オススメなのがメール配信サービスです。メール配信サービスは、MAに含まれる機能のうち、先述のメール配信機能に特化しています。その分、操作もシンプルです。また、サービスにもよりますが、MAにくらべ比較的コストをおさえて導入できます。メール配信サービスの場合、メール配信を専門で行っている企業が提供しているため、不達や遅延などにも対応しており、安心してメールを配信することができます。

まとめ

BtoBにおける新規リード獲得とは何か、リード獲得のための施策にどのようなものがあるのか、確認いただけましたでしょうか。

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